多年來，每當臺灣生技與數位健康新創談起全球布局，美國幾乎總是答案之一；而矽谷，也往往被追求國際成功的創業家與投資人視為心中的聖地。然而，對長期深耕臺美創新生態系的人而言，這樣的思考脈絡已經無法完全反映今日的市場現實。
「美國不是只有加州，加州也不只有矽谷。」
這是 TCA Venture Group 盡職調查委員會主席施旻宜博士在接受基因線上獨家專訪時所強調的核心觀點之一。他指出，許多臺灣新創一想到進軍美國，腦海中第一個浮現的就是矽谷。
而身為 Wavemaker Three-Sixty Health 創投顧問、同時積極推動洛杉磯醫療健康創新生態系發展的 Dave Whelan，也提出不同觀點：「如果你的目標是建立臨床合作關係、驗證商業模式，並真正打入美國醫療健康市場，洛杉磯可能反而是更適合的落腳處。」
從選擇適合的創新生態系、驗證商業模式，到理解醫療支付機制、投資人的期待，以及 AI 時代下的新創策略，Whelan 與施旻宜反覆強調：阻礙企業進入美國市場的最大門檻，往往不在於科學或技術本身，而在於是否真正理解這個市場的運作模式。
跳脫「三大創新重鎮」窠臼
過去二十年來，矽谷、波士頓與聖地牙哥一直被視為美國醫療健康創新的三大重鎮，也在許多臺灣創業家心中烙下不可磨滅的印象，並在布局美國的戰略規劃中留下濃墨重彩的一筆。然而，隨著遠距協作、AI 工具與全球創新網絡日益成熟，Whelan 認為，醫療健康創新的發生正逐漸分散至不同區域。
「創新無所不在。AI 進一步降低創新的門檻，不僅讓規模較小的團隊有機會挑戰大型企業，未來甚至可能興起『一人生技公司』。」
在他看來，決定一家公司成功與否，相較於城市的名氣，當地生態系是否能提供企業成長所需的資源、連結與支持更為重要，近年來，他也持續投入相關工作，希望將洛杉磯打造為全球醫療健康創新樞紐。
比起許多創業家熟悉的矽谷生態系，洛杉磯為醫療健康新創提供更多元的優勢。當地擁有深厚的生命科學人才庫，也是全美第二大醫療健康市場，並由大學、醫學中心與眾多醫療機構共同織起一張綿密網絡：加州大學洛杉磯分校（UCLA）、南加州大學（USC）、加州大學爾灣分校（UCI）與加州理工學院（Caltech）等院校貢獻重要的學術研究人才培育量能；西達賽奈醫療中心（Cedars-Sinai）、希望之城（City of Hope）、凱薩醫療集團（Kaiser Permanente）、Providence 等地，則提供豐沛臨床資源與驗證場域。
洛杉磯生命科學產業擴張的腳步也馬不停蹄，從已納入吉立亞醫藥（Gilead）旗下的 Kite Pharma，到禮來、阿斯特捷利康等製藥與生技企業在該地的布局逐漸擴大，使得當地產業聚落因而日益完整；而倫德奎斯特研究所（The Lundquist Institute）、Terasaki Institute 等研究機構，也挹注當地豐沛的研究能量；此外，由於該區域內還聚集眾多醫療器材與各類醫療健康企業；家族辦公室、天使投資人，加諸人口組成多元，使洛杉磯形成一個涵蓋研究、臨床照護、投資與商業化的完整創新生態系。
「從研究人員、臨床試驗受試者，到醫師與患者，醫療健康創新的參與者與需求都愈發豐富多樣，而洛杉磯具備獨特優勢，可以支持這樣的成長與轉變。」Whelan 表示，這樣的特色也延伸至醫療健康基礎建設之外，當地擁有全美規模最大的臺灣社群之一，並已建立橫跨醫療健康、學術與產業的成熟網絡，對於首次進入美國市場的臺灣新創而言，這些連結能夠協助企業接觸當地合作夥伴、專業人才與市場機會時更有效率。
施旻宜直言，許多臺灣新創至今仍將矽谷視為國際成功的象徵。然而，對於仍處於早期階段的企業而言，實際情況往往更加艱難。
「許多臺灣公司去了矽谷，最後只是湮沒在人群裡成為背景噪音。」
矽谷的確匯聚全球最具企圖心的新創企業與投資人，也因此形成高度競爭的環境，企業必須爭取有限的注意力與資源。他指出，雖然臺灣投入大量資源協助新創進入矽谷加速器，但更值得思忖琢磨的面向是，這些投入是否真正幫助企業找到適合成長的條件。他指出，產品市場契合度（product-market fit）固然是成功的必要條件，但企業與生態系的契合度（business-ecosystem fit）同樣關鍵。
對於希望在美國市場立足的醫療健康企業而言，洛杉磯或許提供了一個更重視關係建立、擁有強大臨床連結，同時也較容易被看見的環境，對仍在建立商業基礎的新創而言，從這樣的生態系切入可能更加務實。不過，施旻宜也強調，更大的挑戰其實不只在於選擇哪一座城市，臺灣也必須重新思考，全球市場該如何看待臺灣在醫療健康創新中的角色。
「很多人對臺灣的印象，仍然只有台積電、原廠委託代工（OEM）和原廠委託設計代工（ODM）。」
在他看來，這樣的印象能部分歸因於臺灣自身的全球定位策略，數十年來，臺灣持續強調製造能力與供應鏈優勢，卻較少向國際社會傳達臺灣在臨床醫學、醫療數據與生醫創新方面的實力，也因此，許多國際夥伴至今仍未充分認識到臺灣作為醫療健康創新夥伴所具備的潛力。而面向下一代醫療健康創新，臺灣其實擁有多項重要資產，包括高品質的醫療體系、全球最完整的國家級健康保險資料庫之一，以及醫師長年累積的豐富臨床經驗，而這些資源共同構成推動 AI 醫療與精準醫療的重要基礎。
「我們真正需要改變的，不只是市場策略，我們也需要改變世界理解臺灣的方式，說出一個國際社會能夠與之共鳴的故事。」
FDA 只是第一步
如果說矽谷是臺灣新創進軍美國市場時最常見的迷思，那麼商業化就是許多新創低估的下一項挑戰。對許多臺灣團隊而言，完成產品開發、確保法遵，再拿到 FDA 核准，似乎就已經像是克服進入全球市場前的所有門檻。但 Whelan 卻分享更深層次的「眉角」：真正成功打入美國醫療體系的企業，往往早在產品上市前，就開始思考一個關鍵問題：究竟誰會為這項產品買單？
「準備進入美國市場的企業，可不能只靠技術。」Whelan 表示，要在市場真正成功，需要產品契合市場、找到願意付費的客戶、打造可持續的營收，以及獲取產品跨越概念驗證（proof of concept, POC）階段後持續被採用的證據；施旻宜也指出，許多臺灣團隊容易誤以為達成 POC，就代表已經完成所有進入美國市場的前置作業。
他提醒：「還必須再往前一步。企業在這個階段未必需要盈利，但必須證明市場確實有人願意為解決方案付費，而當有人願意付錢，你就已經跨過『這只是一個好想法』的階段，開始建立起真正的商業模式。」
而即便產品已在臺灣市場取得一定成果，進入美國醫療體系後仍將面對截然不同的考驗，美國醫療體系的複雜性，遠遠超出法規核准與臨床驗證本身。施旻宜一語道破現實：
「使用者不是付費者，付費者也不是決策者。」
臺灣的全民健康保險制度提供相對統一的給付架構，支付路徑也較為明確；在美國，產品能否被市場採用，則牽涉更廣泛的利害關係人：保險公司必須決定是否給付，醫院必須評估是否採購這項技術，醫師必須將其納入臨床實務流程，而患者則必須相信這項技術能帶來實質價值。
「每一位利害關係人，都可能影響一項產品最終能否進入市場。」施旻宜表示，醫療健康商業化因此牽涉一個彼此連動的生態系，企業除了取得法規核准與臨床驗證，也必須理解給付機制、採購決策、臨床採用，以及針對不同利害關係人的誘因。
說好故事，贏得市場信任
如果說商業化考驗的是新創是否真正理解市場，下一個挑戰便是讓市場理解這家公司。
訪談過程中，兩人談到臺灣新創一個相當常見的現象：投入大量資源參加國際競賽、爭取產業獎項，以及進入知名加速器。施旻宜直言，許多臺灣新創容易陷入獎項迷思的循環：「公司花了很多時間追逐獎項，但贏得獎項，甚至拿下很多獎項，都不代表在市場成功。」
他並非否定國際競賽或產業肯定的價值，而是認為，這些成就應該作為建立信譽、打開市場的敲門磚，而非最終目的；以及考量這些外部認可，能否最終轉化為實質商業機會。對醫療健康新創而言，挑戰每每在於如何讓科學創新鏈結現實世界的採用決策，一項突破性研究即使展現卓越的技術力，如果無法清楚回應患者、醫師、醫院、支付方與投資人各自關注的問題，在市場中可能依舊寸步難行。
科學家眼中，創新可能代表一個全新的平臺、更精準的演算法，或一項重大的研究突破；但市場關注的問題截然不同：它解決了什麼問題？誰會從中受益？為什麼現在就值得採用？而或許最重要的是，誰願意為它付費？願意付多少？施旻宜坦言：「很多科學家非常擅長解釋技術，卻未必同樣擅長向市場解釋為什麼需要它。」
他解釋，醫療健康新創必須學會將科學語言轉化為市場能理解的價值脈絡，這並不意味簡化科學內容或降低技術深度，而是得從不同利害關係人的角度，傳達同一項創新的價值：投資人關注市場機會、商業模式與成長潛力；醫院則重視臨床效益、導入成本與工作流程整合；患者關心安全性、療效，以及這項解決方案是否能真正改善他的生活品質。
「創新可以是同一項產品，但它的價值需要從不同角度闡述。」
為什麼人脈網絡比名氣更重要
兩人也談到加速器在協助新創拓展國際市場時所扮演的角色，對許多臺灣團隊，加入知名加速器長期被視為進入美國市場的重要路徑。然而，Whelan 認為，加速器真正的價值，往往藏在品牌名稱背後。
「最重要的是人。」
一個成熟的加速器生態系，不只是提供知名度，更包括引介資深導師、接觸與建立產業人脈，以及累積多年的市場經驗。這些資源對醫療健康新創尤其重要，因為創業家必須在醫療機構、臨床醫師、投資人、法規專家、支付方等多元利害關係人之間建立連結，若缺乏熟悉當地生態系的人提供指引，新創可能得花上數年自行摸索陌生市場，也可能因此錯失寶貴機會。
「資金其實並沒有像想像中那麼稀缺，知道如何有效運用資金的能力更為珍貴。」
Whelan 相信優秀的導師並不替創辦人做決定，而是協助他們避開其他企業已經踩過的坑，縮短摸索與學習的時間。因此，他鼓勵新創選擇加速器時，不要只看品牌聲望，更要評估彼此的策略是否契合，並尋找符合自身發展階段與商業需求的計畫。他分享洛杉磯目前愈發豐富成熟的加速器與支持網絡，包括 Cedars-Sinai Accelerator、Larta Institute 的 Heal.LA、Taiwan Taoyuan Global Bridge，以及 Techstars 等。這些不同的計畫，也為新創提供接觸臨床資源、產業專業人才與市場機會的不同路徑。
「每一家公司的路都不一樣。」
對仍處於早期階段的醫療健康新創而言，一個能提供臨床合作、市場驗證與產業經驗的生態系，所帶來的價值可能高於擠入競爭最激烈的新創聚落，尤其在醫療健康領域，信任與人脈往往左右企業能否抓住市場機會，因此，找到合適的網絡，可能也會成為新創最重要的資產之一。
AI 降低創業門檻，新創卻更難脫穎而出
隨著 AI 工具發展如火如荼，兩位受訪者都指出，創業正在迎來一項關鍵轉變：AI 正在改變新創企業的建立方式，卻無法取代打造成功醫療健康企業所需的人類能力。從市場研究、競爭分析，到簡報製作與商業規劃，AI 確實能大幅提升早期團隊的工作效率。但在醫療健康領域，企業最終能否成功，仍取決於對市場、患者與整體生態系的深入理解。
「AI 可以幫助你提高效率，但它無法替你建立信任。」Whelan 強調。
他認為，AI 將持續降低創業門檻，讓更多創業家有機會成立公司、加速創新。話雖如此，醫療健康新創仍必須贏得患者、醫療服務提供者、投資人及其他利害關係人的信任，相較於軟體市場，醫療健康創新所處的環境受到法規、臨床要求與長期關係的多重影響，企業因此更仰賴彼此間建之不易的深厚信任。
施旻宜分析，AI 可以協助企業整理資訊、提升決策效率，但人的判斷與互動仍不可或缺。在醫療健康領域，信任往往由長期關係與面對面的交流建立，這種「人的溫度」尤其難以被 AI 複製。「當工具變得越來越唾手可得，差異最大的因素將會是人的判斷力。」隨著 AI 降低開發成本、取得資訊更容易，企業未來的競爭優勢將愈發取決於，能否提出切中肯綮的問題，以及做出更好的選擇。Whelan 相信未來可能會有更多人取得強大的 AI 工具，但擁有這些工具，並不會決定誰能真正成功。
對醫療健康新創，真正的難點從來不只是創造新技術本身，理解人、理解疾病，以及理解醫療體系在真實世界中如何運作才是勝負手，能將創新轉化為患者、醫療服務提供者與市場都能感受到的實質價值的企業，才能在 AI 時代真正脫穎而出。
金窩、銀窩、不如適合自己的窩
回顧整場對談，Whelan 與施旻宜並沒有提出一套進入美國或拓展全球市場的單一公式。兩人不約而同回到，成功拓展海外市場的本質與起點，在於理解每一家企業、每一個生態系的獨一無二。
「每個區域都有自己的優勢。」
Whelan 認為，未來的醫療健康創新，將取決於不同生態系之間的互補與合作，而非競相打造下一個矽谷。矽谷持續在科技創新與創投領域領先；波士頓則是生醫研究重鎮；而洛杉磯擁有多元人口、豐富臨床資源與完整的醫療健康產業網絡。真正歷久彌新的競爭優勢，來自各個生態系術業有專攻，而非一味複製另一個地點的成功模式。
而臺灣的第一步，便是要重新認識自己在全球醫療健康價值鏈中的角色。施旻宜解釋，誠然，臺灣在國際上長久以來的形象主要以，從半導體、電子產業到供應鏈管理的製造實力刻劃，「Made in Taiwan」已成為可靠的代名詞。然而，在 AI、精準醫療與數位醫療快速發展的時代，他認為臺灣其實還有更完整的創新故事可向世界訴說。
這樣的轉變，也可以呼應從「Made in Taiwan」延伸至 Larta Institute 執行長、同時也是洛杉磯醫療健康創新生態系重要推手的 Rohit Shukla 所提出的「Made Possibly by Taiwan」。這個概念代表臺灣有機會讓世界看見，臺灣的價值不應只被囿於「製造」，在參與創造、開發並將醫療健康創新推向全球市場等方面也能熠熠生輝。
「臺灣不只是製造。」
臺灣已具備推動醫療健康創新的多項關鍵，包括高品質的醫療體系、完整的全民健康保險制度、豐富的臨床專業，以及多年積累的醫療數據，在 AI 醫療時代，這些資源都可能轉化為重要的競爭優勢。隨著 AI 模型越來越仰賴高品質資料與真實世界臨床應用，臺灣的醫療基礎建設與臨床數據也因此有望成為中流砥柱。「AI 不只是演算法的問題，」施旻宜解釋，「也是數據的問題，更是應用場景的問題。」但擁有優勢本身並不等同於擁有全球影響力，企業仍必須讓不同市場中的客戶、合作夥伴、投資人與醫療體系理解，這些優勢究竟能創造什麼價值。
拓展全球市場，同樣需要理解不同醫療體系的運作方式。一項在臺灣醫院成功的技術，進入美國後未必能直接複製成功，因為兩地在給付模式、臨床工作流程、法規路徑與利害關係人期待上，都存在顯著差異。因此，企業進入海外市場時，必須根據當地實際情況調整產品、商業策略與推廣模式，才能為市場接納採用，而這也是 Whelan 鼓勵創業家在思考拓展方向時保持開放心胸的原因。
「不要只尋找一個能讓公司做出成績的地方，更要尋找一個能支持公司成長茁壯的生態系。」他的眼神望向窗外，彷彿穿越都會的車水馬龍直至遠方。
醫療健康創新國際上的成功，奠基於深刻理解不同生態系的優勢，找到企業能創造最大價值的關鍵位置，並建立起將創新轉化為實質影響力所需的合作關係。而全球化之路，與其一味複製其他成功模樣；找「道」、並走適合自己的路，可能才是捷徑。
