在醫療科技、診斷或治療方案的市場應用領域，「創新」往往只是成功的一部分。加州大學柏克萊分校生命科學創業中心（UC Berkeley, Life Sciences Entrepreneurship Center）執行總監達倫·庫克（Darren Cooke）指出，要讓一項突破性的產品進入市場，光靠技術是不夠的。企業還需要理解金融動機、應對複雜的法規環境，並滿足整個醫療生態系統中各方的需求。
醫療創新不只是技術突破，「市場策略」也是一大挑戰
庫克強調：「建造一個優秀的產品並不夠，你必須理解它周圍的生態系統。如果想讓創新被採用，五大關鍵利害關係人（Stakeholders）都必須全力支持，甚至是踴躍投入。」
這五大關鍵利害關係人分別是：
- 患者（Patients）——最終使用創新的群體，他們的需求應該是核心考量。
- 醫療服務提供者（Providers）——包括醫師、醫院及醫療機構，他們是技術的直接應用者。
- 支付方（Payers）——如保險公司及給付機構，決定誰來支付創新的費用。
- 合作夥伴（Partners）——協助商業化（Commercialization）的公司與機構。
- 監管機構（Permitters）——如美國食品藥物管理局（FDA），負責批准產品合法上市。
成功進入市場的關鍵，在於深入理解這些利害關係人的動機。庫克表示：「創業公司需要制定一個完整的框架——我們稱之為生命科學創業地圖（Life Sciences Venture Canvas）。這個框架幫助企業釐清五大利害關係人的需求與驅動力，畢竟投資人通常希望創業團隊能夠清楚掌握這些因素。」
若無法獲得這些利害關係人的支持，無論產品技術有多麼創新，都很可能無法成功商業化。庫克提醒：「產品或許很棒，但如果無法讓這些利害關係人參與並接受它，這個產品最終恐將不會被市場採用。」
改善病患健康是否已然足夠？醫療創新還需要提供「財務誘因」
許多創業者誤以為只要產品能提升病患健康結果（Patient Outcomes），市場就會自然而然接受。然而，庫克指出：「許多創新者跌倒的地方就在這裡。他們知道保險公司（Payers）需要財務回報才會支付，但卻忽略了醫療提供者（Providers）也需要看到財務回報，才會願意採用新技術。」
在美國這樣的盈利導向（Profit-Driven）的醫療體系中，財務動機是不可忽視的因素。庫克甚至直言：「儘管我們的初衷是希望醫療人員的決策是根據病患利益，但實際上財務表現往往才是關鍵驅動力。」
他表示這種現象並不僅限於醫療行業。在潔淨能源（Clean Tech）領域，也有類似的情況。庫克舉例：「許多人以為產品更環保（Greener）就會被市場接受，但其實最終還是要看它的財務是否具有可行性（Financial Viability）。」
因此，創業者若想讓創新成功進入市場，必須弄清楚所有利害關係人的財務誘因。庫克總結：「關鍵在於讓患者、醫療提供者、支付方、合作夥伴和監管機構的財務動機保持一致，才有機會成功推動市場應用。」
監管挑戰比想像中容易克服？掌握關鍵策略是成功關鍵
法規監管（Regulation）一直是醫療創業的一大門檻，許多新創企業在面對美國食品藥物管理局（FDA）等機構時感到畏懼。然而，庫克認為：「真正讓投資人信任的，是創業者是否了解監管所面臨的挑戰，以及他們是否有擬定實際的策略去克服這些挑戰。」
然而，監管挑戰可能比想像中容易應對。庫克指出：「監管機構其實比許多人想像的更容易接觸。創業者可以透過安排非正式會議，直接向 FDA 詢問產品需要符合哪些要求。」
許多新創企業往往忽略如此簡單的環節。「你會驚訝地發現，有多少公司連詢問 FDA 的基本動作都沒有做。」庫克建議：「只需要發封電子郵件，預約一次會議，然後開誠布公地討論你的產品需求。」對許多創業者來說，這樣的直接對話可能是市場突破的轉捩點。
以患者為核心：真正的創新來自深度理解需求
說到底，所有醫療創新都應該圍繞著患者（Patients）進行發展。庫克強調：「雖然財務考量很重要，但它也不應該凌駕於患者需求之上。」然而，真正理解患者需求並不只是理論上的概念，而是應該透過實際對話來獲取第一手資訊。庫克建議：「與患者交談是創業者最容易做到的事情，他們不僅願意分享，還能提供最真實的市場反應。」
患者的需求往往能幫助創業者快速了解，這樣的創新是否真的具有足夠的市場價值。例如，當患者對現有治療方式已經滿意時，市場對新創方案的需求可能就沒有那麼強烈。庫克指出：「如果現有方案已經能滿足患者需求，要問的是這樣的「創新」是否真的必要存在？」
但如果創新能夠解決患者的真正痛點（Pain Points），那麼市場接受度將會大幅提升。庫克表示：「真正推動醫療發展的，是對患者需求的深入理解與回應。如果患者沒有感受到改變的必要性，那麼創新就很難成功。」
無論是美國還是全球市場，這套方法論都是通用的。庫克總結：「最終，我們希望這些創新能夠提升健康並改善生活（Enhance Health and Improve Lives）。這才是醫療創新的核心價值。」
創新＋市場策略，有效提高成功率
醫療創新不僅僅是技術問題，更是一場市場策略的較量。無論是理解五大利害關係人的動機、確保財務回報的可行性，還是掌握監管挑戰的應對策略，每個環節都可能決定產品的成敗。
庫克的核心建議是：「畫出市場藍圖，理解所有利害關係人，確保每個人都能清楚看見自己的定位與價值。」這不僅是生命科學創業成功的關鍵，更是是否能讓醫療創新真正造福社會的關鍵。
