根據世界衛生組織的統計數字，以 2022 年為例，全球每年新增癌症個案逾二千萬例。加上癌症病人年輕化與人口老化導致病例增加兩個現象的雙重夾擊，使癌症的疾病負擔居高不下，相關藥物市場規模每年也以雙位數百分比持續成長。在眾多癌症的治療體系中，透過激活人體免疫系統來摧毀腫瘤細胞的免疫療法，已成為產業重要焦點。該領域市場擴張迅速，根據跨國市場調查公司 Global Information 的分析，免疫腫瘤學市場規模將從 2024 年的 1,259 億美元增加至 2034 年的 6,341 億美元，複合年成長率（CAGR）約為17.5%。此外，市場內競爭亦愈趨激烈，近年已催生多起十億美元級別的交易，類型涵蓋藥品或技術授權、共同開發、產品收購、公司併購等等。
作為一家專注免疫腫瘤學的全球生技公司，漢康生技憑藉旗下專有的 FBDB 技術平台，開發出融合蛋白抗癌藥 HCB101，後續更挑戰難度極高的三功能生物藥，研發屬市場首見的 HCB301 和 HCB303，其中，前兩者已進入臨床試驗階段（HCB101 更已推進至臨床 1b/2 期）。乘著這個強勁勢頭，漢康正為其候選藥物積極尋求區域及國際合作夥伴。繼本年度（2025 年）6 月底與上海復宏漢霖就 HCB101 簽訂大中華區及東南亞獨家授權合作協議之後，在日本、韓國及歐洲等地的授權洽商也如火如荼進行中，當中漢康更已和個別藥廠簽署保密協議，並已進入盡職調查階段。
基因線上團隊非常榮幸邀請到漢康生技商發長（CBO）叢越華博士接受專訪。訪問中她不僅分享自己過去在歐洲和中國大陸從事生命科學商業開發與投資的寶貴經驗，也暢談漢康的商務開發與授權策略、交易評估邏輯與盡職調查重點。
平衡科學創新與商業現實，以實戰經驗建構商發戰略
叢越華早年於德國取得有機化學博士學位之後，加入英國生技公司 PolyTherics 創始科學團隊，參與其第一代 ADC 研發。後來她轉戰生命科學商業開發與投資領域，在加盟漢康之前先後在 PolyTherics、F-star Biotech 及中國先聲藥業任職，負責這些公司商務開發（BD）的業務，曾完成多起國際授權合作交易案，完整交易金額範圍約在 4 億至 12 億美元之間。她指出，多年來透過參與及主導各類型跨國授權合作案，累積了很多第一手且多元化的買賣方談判及商發團隊管理經驗。這一連串跨地域、跨職能的實務經驗使她既理解技術端的細節，也熟悉國際藥廠的決策與投資邏輯，為她目前在漢康領導商發部門打下穩固基礎，而這個基礎可以總結成三點 ── 「全球視野」、「核心價值」和「科學敘事」，以達到長期共贏。
談到全球視野，叢博士表示在全球獲得批准的創新藥中，有約一半是來自像漢康這樣快速成長的新興生技製藥企業。她說：「我們正在參與一場『全球創新淘汰賽』，挑戰與競爭皆來自國際。」有鑑於此，她強調漢康自成立伊始即具國際視野，期望「做世界一流創新藥，致力服務全球患者」。因為唯有面向全球患者，才能擁抱廣大國際市場，取得更大的商業回報。
叢博士又提到，「以數據為本」是漢康一直堅守的價值。縱然自成立至今這五年來不斷面對市場與政策的波動，她堅信唯有透過紮實且具說服力的證據，公司的科學創新才能被市場與潛在合作夥伴欣賞並採信。她也反覆強調，患者始終是整個生技醫藥產業的核心，所有創新最終必須讓患者能真正受益，才能創造真正的價值。在確立核心價值之後，她認為商發團隊要履行的任務不只是促成單筆交易，還要為每個產品提出清楚明晰的科學敘事，讓潛在合作夥伴看見其獨特性與臨床價值，使之能在競品眾多的免疫腫瘤領域中脫穎而出。簡而言之，臨床科學奠定產品價值，商務開發則讓價值被看見。
整體而言，叢博士的談話勾勒出一套明確的商發邏輯：一方面致力把具潛力與前景的科學成果（例如 HCB101）推上國際舞台，另一方面則透過平衡科學創新與商業現實的商發流程分散風險，規劃明確的上市途徑。再者，商發團隊要選擇理念相近的合作對象，「一起把餅做大」，從而放大商業價值，實現長期共贏。
打造全球能見度，數據力、主動性、交易準備度缺一不可
談到台灣生技公司如何在國際舞台提升能見度、讓國際大藥廠視為具合作潛力的對象，叢博士憑藉其自身經驗提出一套具體且可複製的方法論，不僅適用於漢康，也能讓其他生技新創或中小型藥廠借鏡。當中包含三大要素：世界級的科學數據、主動成熟的商發團隊、以及跨部門共同具備的「交易準備度（Deal readiness）」。
「如果想和國際藥廠談合作，首要條件一定是能拿得上談判桌的世界級數據。」在叢博士的觀察中，許多公司在創新方向上不乏想法，但能否提供品質足以支撐交易的真實證據，是完全不同的門檻。然而，紮實的數據必然是所有合作的基礎。可是她也補充：「『酒香也怕巷子深』，再好的科學原理和實驗數據，若沒有被清晰、持續地帶到國際舞台，市場就很難真正理解其價值。」因此，生技藥廠必須建立專業和主動的商發團隊，在各個國際舞台持續不懈地主動出擊，講好公司的故事，凸顯產品的科學價值。
「交易準備度」是叢博士在整個訪問中反覆強調的關鍵概念。她指出，為潛在交易案做好準備不僅是商發團隊的職責，而是整家公司的事情，需要各功能部門通力合作，讓公司在正確時間點拿出完整且可直接使用的數據包（Data package），這樣才能提升後續授權合作談判的效率，做到事半功倍。以漢康生技的經驗為例，在產生正式數據包前，他們會主動建立一個內部「虛擬數據室（Virtual Data Room，即一個為了安全地儲存、分享和管理敏感機密文件而創建的雲端線上平台）」。透過結構化的資料整理、差距分析（Gap analysis）與跨部門校準，公司能在進入正式洽談和盡職調查前就清楚掌握自身資料的強弱點，也能預先補強可能被合作方質疑的環節。
漢康另一個強化「交易準備度」的例子就是研發團隊的國際曝光，不論是參與大型學術會議並作海報發表、投稿國際級期刊發表高影響力研究（例如近期亮相 Journal of Hematology & Oncology ）、舉辦研發日等等，在在都是為了打造公司的品牌標籤和科學敘事，提升漢康在學術界與業界的能見度和信任度。
盡職調查從簽署保密協議開始，為對方著想建構可即用數據包
要成功落實交易，盡職調查（簡稱「盡調」，即對交易目標對象（如公司或資產）進行全面、系統性且深入的調查與分析）是一項必須通過的步驟。所以如何有效應對盡調也是生技藥廠在為潛在交易案作準備時必須考慮的一環。叢博士提醒：「盡調並非在對方進入數據室時才正式展開，而是在雙方簽署保密協議（CDA）那一刻就已經啟動，對方自那天起就會持續評估我們是否值得成為合作夥伴。整個過程要到簽署最終協議，虛擬數據室關閉才算告一段落。」
她進一步指出，盡調內容橫跨技術、法規、商業與智慧財產權（IP）等多重維度，每一項都是合作方極為重視的核心資訊。當中 IP 完整度往往是重點，以 HCB101 為例，這款融合蛋白藥在美國已取得完全專利，而非尚在「專利申請中」的狀態，兩者保護等級截然不同，而且也會直接影響合作方對產品的信心。
至於技術層面的資料準備，叢博士則提出一個簡單但極關鍵的衡量準則：「對方能否拿著我們的數據包無縫接手，並在實驗室和臨床試驗中重現我們的數據？」在這個大原則之下，漢康團隊會盡可能從合作方的角度著想，不斷思考缺少某些資料會否讓臨床操作出現斷點，或使對方在和監管機關溝通時遇到困難。這個過程涉及跨部門的沙盤推演，需要預估合作方可能提出的問題、制定 Q&A 清單並進行內部演練，務求未雨綢繆，讓盡調更為順暢，繼而加速推進交易。
以科學證據回應市場疑慮，多角度切入證明 HCB101 有力突圍
作為漢康當前的主力候選藥物，HCB101 是其眾多腫瘤產品管線中臨床試驗進度最快的，現時已推進至臨床 1b/2 期，並持續於美、中、台三地多中心收案。有鑑於此，無論是在授權洽談階段，或是在面對跨國藥廠的盡職調查時，HCB101 自然成為備受關注的焦點。
談到如何向潛在合作方證明 HCB101 在抗 CD47 藥物中具備成為「同類最佳（Best-in-Class）」的潛力，叢博士將焦點帶到漢康生技成立的初衷 ── 「每一個產品都必須以成為 first-in-class 或 best-in-class 為目標來設計」。但是她也坦言，考慮到 CD47 通路經歷過一波全球熱潮，後續卻接連傳出壞消息，不少國際大廠的候選藥物都因臨床結果不如預期而忍痛中止研發，要在授權洽談的場景中讓對方相信 HCB101 的抗腫瘤實力誠非易事。
「前一代的候選藥都失敗了，你們憑什麼說 HCB101 能成功？」幾乎是漢康在每場談判中都會被問及的問題。面對這個歷史包袱，叢博士選擇正面迎擊，指出漢康會從三個層次來回應：生物學機制、臨床前數據和臨床數據。在生物學層面，團隊會先回到 CD47-SIRPα pathway 的核心，說明通路本身並無不妥。問題癥結在於前代競品在分子設計上未能真正發揮先天免疫系統的抗腫瘤潛能。HCB101 的分子設計即是針對早期失敗原因進行修正，能同時高效啟動先天與適應性免疫反應，雙管齊下擊殺腫瘤細胞。
至於在臨床前階段，漢康已就 HCB101 與競品進行多項頭對頭比較，無論是在體外實驗或是動物實驗，藥效及安全性數據皆可直接對照，對方從中可以清楚看出 HCB101 已明顯處於領先地位。在臨床方面，叢博士承認不少人會質疑 HCB101 仍在臨床 2 期的早期階段，目前尚未足以下定論。但即便如此，根據現階段臨床結果，HCB101 表現已遠勝現有競品。因此在對外簡報的第一章，漢康就會將雙方的安全性與療效數據完整攤開，用科學證據解答所有潛在疑慮。
跨越地域與政策挑戰，從細節著眼贏取信任
回顧多年來參與生醫產業商務談判的經驗，叢博士認為，從初次接觸到最終簽約，其實是一段不斷建立信任的旅程。真正推動交易談判往前走的，是團隊在過程中展現出的原則和執行力。每一次會議、每一句回應、每一次準備是否充分，都會塑造潛在合作方對公司的觀感與信任，而這些看似不起眼細節，都是決定盡調能否過關、交易案最終能否實現的關鍵。
談到具體案例，她分享了一筆在 COVID-19 疫情期間促成的大型合作案。合作雙方是初次接洽，彼此並不熟悉，不少細節原本都需要實地確認。可是礙於各種防疫隔離措施，導致實體盡調無法進行。面對如此困境，她帶著時任公司團隊主動出擊，從設備型號、儀器配置到操作流程，一項項透過錄影拍攝與線上討論重建「現場」情境，盡力克服地域障礙。最終他們的努力沒有白費，合作協議順利達成，後續更衍生出新的合作案。叢博士強調，這個例子說明了在瞬息萬變、不確定因素眾多的國際商務戰場中，商發團隊需要積極主動，跳脫傳統思維框框，盡一切方法展現誠意、贏取信任。
不過，除了疫情這種不可抗力因素之外，面對世界各地的藥廠，商發團隊在授權談判中還會遇上很多不同的挑戰。例如有些大型企業因內部流程繁複、文化偏保守，在面對政策或監管法規變動時，有時候會出現「分析癱瘓（Paralysis by analysis，即因過度分析、考慮過多資訊或選項而導致決策停滯。）」此外，美國近年政策更動頻繁，FDA 對藥品生產地點與供應鏈的要求都不斷調整，這些不確定性往往讓藥廠難以快速做出判斷。再者，即便是同一種適應症，放到不同地區的市場中，不論是患者族群組成、照護準則、臨床試驗設計、藥品監管要求等都可能截然不同。
叢博士指出，生醫產業的特性是監管門檻極高，所有交易案的判斷都應以患者利益為依歸，為患者帶來價值。因此，商發團隊在構思交易架構時必須因地制宜，並深入理解各地患者的實際需求。面對重重挑戰，漢康固然無法代替潛在合作方消除疑慮，但他們可以做的是站在對方角度思考，預判對方可能擔心的細節，提供透明資訊及即時數據分享，協助對方加快決策流程。
以人為本建立互信，團隊協作是致勝關鍵
要成功實現授權合作，領先同儕的技術和療效卓越的藥品固然不可或缺，但是團隊協作也同樣極為重要。叢博士以至漢康整體均深明此道，重視團隊精神和人的價值，致力建立暢通無阻的跨部門溝通管道。除了每兩週一次的正式會議之外，團隊之間可以按需要隨時提出自己的想法、疑問和憂慮。這種「養兵千日」的運作模式，讓公司上下在任何時刻都準備好走出去，講好漢康的科學與業務敍事，爭取每一個潛在合作機會。
叢博士又提到，在真正進入授權洽談時，漢康的策略是儘早讓各功能部門的主管儘快與對方相應部門的負責人彼此認識，及早開始直接對話。此外，漢康會組織「部門對部門」的正式商談，讓對方事先準備問題，再由自家對應的團隊逐一討論。商發部門的成員雖然全程在線，但他們的角色並非回應者，而是刻意隱身，在背後擔當協調者，只在必要時協助補齊資訊或統整後續行動。她以談婚論嫁為比喻：「簽約儀式就像婚禮，但真正一起『過日子』的還是雙方的功能團隊。」因此商發團隊就是要盡力撮合雙方，促進互信建立。她深信，只要雙方功能團隊越早累積信任、越早產生化學作用，後續合作推進和盡職調查就會順暢得多。
擁抱靈活多元合作模式，發揮優勢實現互惠共贏
訪問接近尾聲，叢博士指出，創新藥物開發本質上是「三高一長」── 高風險、高投入、高回報、長周期。隨著生成式 AI 技術橫空出世且發展迅速，她相信 AI 將成為降低風險與縮短研發周期的重要利器。事實上，漢康自創立早期就積極擁抱 AI 與數據技術，期望藉此加速臨床研發與營運決策效率。談到漢康目前活躍的免疫腫瘤學及自體免疫疾病領域，她表示雖然市場競爭激烈，但憑藉公司旗下具差異性的技術平台和融合蛋白候選藥，長遠而言有望在其中佔據一席之地。
「FBDB 技術平台可以用於開發雙特異性或多特異性融合蛋白藥物，而且不受特定治療領域限制（Therapeutic area-agnostic）。」叢博士強調，這樣的優勢為商務開發和授權合作洽談開闢了廣闊的想像空間，除了單純的平台或產品授權之外，漢康可以針對潛在合作方的需求，量身訂製交易案。以 HCB101 為例，考慮到這款融合蛋白能應用於多個腫瘤適應症，而且能做到「單藥即見效」，目前漢康的取態是希望盡量保留其核心價值，而不是過早將產品授權給其他藥廠。在這樣的大前提下，可行的合作模式至少包括共同開發、平台合作、股權投資、授權等等。總的來說就是除了將漢康自身的利益最大化之外，也期望透過找到理念契合的合作夥伴，共同「把餅做大」，創造長期價值，實現互惠共贏。
參考資料：
1. https://www.who.int/news/item/01-02-2024-global-cancer-burden-growing–amidst-mounting-need-for-services
2. https://www.gii.tw/report/gis1839255-immuno-oncology-drugs-market-analysis-forecast.html
3. https://jhoonline.biomedcentral.com/articles/10.1186/s13045-025-01742-x
